Реферат - Стимулювання збуту
Химия

Реферат — Стимулювання збуту


Реферат - Стимулювання збуту

Скачати реферат: Стимулювання збуту

Збут — лише одна з багатьох функцій маркетингу, причому часто не найістотніша. Якщо діяч ринку добре попрацював над такими розділами маркетингу, як виявлення споживчих потреб, розробка відповідних товарів та встановлення на них відповідної ціни, налагодження системи їх розподілу та ефективного стимулювання, то товари, напевно, підуть легко. [1]

Головна мета, яка ставиться перед маркетингом, – сприяти збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури виробів, встановлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають на меті знаходження оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції.

Той факт, що прибуток у кінцевому підсумку реалізується у сфері обігу, пояснює пильну увагу, що приділяється кожною фірмою організації та вдосконаленню своїх збутових операцій.

Дослідження основних форм і методів збуту спрямовано виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача та організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу та оцінки ефективності використовуваних або намічених до використання каналів та способів розподілу та збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти .

Критеріями ефективності вибору у разі є : швидкість товароруху, рівень витрат звернення та обсяги реалізації продукції. Вважається, що ефективність обираються фірмою форм і методів розподілу та збуту тим вище, чим коротший період часу, що витрачається на доведення товарів від місця виробництва до місця реалізації та їх продаж кінцевому споживачеві; менші витрати на їх організацію; більше обсяги реалізації та отриманий при цьому чистий прибуток. Головна мета полягає у скороченні сумарної величини збутових витрат, яка багато в чому, якщо не в основному, залежить від рівня комерційної роботи та служби збуту. Якщо врахувати, що в багатьох капіталістичних підприємств витрати на реалізацію та збут продукції досягають приблизно 40% загального рівня витрат виробництва, стає очевидним значення цього напряму маркетингових досліджень.

У нашій країні є помилкове уявлення, що у провідних зарубіжних країнах реалізацію продукції здійснюють самі фірми – виробники. Насправді, це не так. У переважній більшості навіть найбільші фірми пропонують свої товари ринку через посередників. Кожна їх прагне сформувати власний канал розподілу.

Збут через посередників має як позитивні, і негативні боку. З одного боку, використання посередників приносить зиск, оскільки в багатьох виробників просто не вистачить ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Навіть якщо виробник може дозволити собі створити власні канали збуту, у багатьох випадках йому вдасться заробити більше, якщо він направить гроші в свій основний бізнес. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку на 20%, а зайняття роздрібною торгівлею дає лише 10%, фірма природно не захоче сама займатися роздрібною торгівлею. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації та розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона могла б зробити самотужки. Також плюсом даної системи збуту для виробника є можливість одразу постачати великим оптовим фірмам великі партії товарів. Тим самим відпадає потреба у створенні та фінансуванні діяльності власних каналів збуту.

З іншого боку, працюючи через посередників, виробник певною мірою втрачає контроль над тим, як і кому продає товар, і, як зазначають фахівці з маркетингу, не завжди отримує від торгових фірм потрібну і досить ефективну інформацію про становище на ринку та просування товару. Крім того, чим довший шлях збуту, тим більші витрати на реалізацію товару.

Аналіз збуту та методів просування товарів є невід’ємною частиною організації збуту продукції на підприємствах. Ця тема, актуальна для сучасних ринкових умов, тема даного курсового проекту “Просування товарів“.

Керуючий збутом може бути здатний прогнозувати, планувати, організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Від нього вимагається здатність керувати, мотивувати і надихати переважно екстравертивну групу продавців, мати навички вирішення людських проблем.

Керуючий збутом може виконувати всі або деякі з наведених нижче завдань.

Функції планування передбачають обов’язки:

забезпечувати коротко-, середньо-, та (можливо) довгострокові прогнози, на яких ґрунтуються цілі компанії;

планувати отримання прибутку у відсотковому відношенні;

оцінювати витрати;

аналізувати ринки у пошуках нових можливостей використання існуючих товарів та перспектив нової продукції (у співпраці з відділом дослідження ринку);

планувати діяльність територіальних менеджерів, контролерів та продавців;

планувати та організовувати збутовий офіс відповідно до очікуваного обсягу роботи;

планувати та визначати території для ефективного охоплення споживачів;

встановлювати стандарти виконання для збутового персоналу;

планувати свій час;

планувати регулярні зустрічі із продавцями;

планувати загальний розвиток та стимулювання персоналу;

планувати використання допустимої підтримки послуг там, де вони застосовні.

Функції дії означають, що керуючий:

здійснює найм продавців, які мають високий потенціал;

постійно навчає нових та перевіряє старих продавців за основними навичками та оцінює їх інтерпретацію політики компанії;

прагне повністю реалізувати потенціал кожного продавця;

розглядає помилки, рекомендує зниження чи підвищення на посаді;

інформує продавців про нові продукти, рекламні компанії тощо;

керує діяльністю територіальних підрозділів;

підтримує та керує реалізацією програм збуту, реклами та просування;

консультується з продавцями та споживачами з проблем обслуговування, постачання тощо;

зміцнює дисципліну;

постійно підбадьорює продавців, особливо після їх невдач (наприклад, при підписанні великого замовлення або контракту), забезпечує стимули, дає рекомендації для кращого виконання роботи;

тримає зв’язок із керівниками інших служб (виробництво, фінанси, бухгалтерія, конструктори, кадри);

працює в тісному зв’язку з керуючим маркетингом та керівниками інших робочих підрозділів (реклами та збутового просування, маркетингових досліджень та розподілу).

Функції контролю полягають у наступному:

підвищувати стандарти виконання та поведінки;

встановлювати частоту відвідувань кожного типу чи класу споживачів та за необхідності змінювати її;

встановлювати ефективну систему звітності для якнайшвидшого аналізу виконання по кожному виробу, продавцю та території;

періодично та систематично аналізувати діяльність кожного продавця та всього персоналу;

постійно спостерігати за виконанням;

визначати, у яких регіонах виконання прогресує відповідно до плану;

досліджувати причини невиконання планів та вживати заходів щодо їх усунення;

контролювати витрати.

Керуючий збутом (можливо за участю відділу кадрів) повинен мати детальний опис функцій продавця певного типу та перелік атрибутів, характеристик та вимог, яким повинен відповідати продавець.

Хороший продавець повинен мати ряд якостей, таких як міцне здоров’я, енергія, рішучість, віра в себе, свою компанію та її продукцію, здатність думати, як покупець, інтелект для освоєння нових знань, ефективної організації робочого місця тощо, індивідуальність ( у допустимих межах), приємна зовнішність, самовладання.

Навчання продавців.

Типи навчання повинні включати:

вступний курс (знайомство з компанією);

товарознавство – цей курс може займати від одного тижня до двох років залежно від технічної складності виробів. Для простих виробів (типу запакованих продуктів) достатньо одного тижня; для ряду верстатів або інструментів навіть двох років може бути недостатньо і може бути потрібний додатковий п’ятирічний курс навчання;

навчання техніки торгівлі — охоплює техніку попередньої підготовки, презентації та демонстрації, ведення переговорів, укладання угоди;

практичне навчання (проводиться інструктором терміном до 3 місяців);

навчання (зустрічі з керівництвом для обговорення проблем, лекції фахівців, курси підвищення кваліфікації тощо) — проводиться з метою реалізації всього потенціалу продавця.

Оплата праці продавців

Існує три основні типи оплати праці продавців:

Тільки оклад забезпечує фінансову безпеку, але це не дає стимулу до нарощування зусиль. Цей тип оплати використовується там, де більшість роботи продавців носить характер обслуговування або консультацій, і найбільш типова для індустріальних ринків або старшого персоналу.

Оклад плюс комісійні від продажу. Виплата основного окладу дає продавцю почуття безпеки, але виплата комісійних від обсягу продажу дає стимули до інтенсифікації торгівлі.

Тільки комісійні. Зазвичай виплачуються дуже великі комісійні. Продаватися можуть спеціалізовані товари, які не потребують повторної закупівлі та вимагають великих зусиль від продавця для їх реалізації. Цей тип оплати не формує лояльності до компанії. Найбільш придатний для споживчих ринків.

Список літератури.

1. А. Хоскінг «Курс підприємництва», редакція В. Рибалкіна, Москва, «Міжнародні відносини», 1993.

2. «Організація, планування та управління підприємствами електронної промисловості» за редакцією П.М.Стуколова, Москва, «Вища школа», 1986.

3. Є. М. Феоктистова, І. Н. Краснюк «Маркетинг: теорія та практика», Москва, «Вища школа», 1993.

4. Мескон М. Х., М. Альберт «Основи менеджменту», Москва, «Вища школа», 1988.

5. Тейлор «Основи наукового менеджменту» Москва, «Вища школа», 1991.

© Реферат плюс



Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *