Тести та шпаргалки

Як ефективно вести переговори


ІБС-Плеханова

OBH

Як ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговориЯк ефективно вести переговори

ЯК ДОГОВОРИТИ ЕФЕКТИВНО

1. Що таке переговори

Переговори є невід’ємною частиною повсякденного ділового життя. Це може відбуватися в будь-який час і в будь-якому місці. Переговори — це свого роду зустріч, але, на відміну від останньої, вони можуть проводитися в якомусь несподіваному і незручному місці, наприклад, на вулиці чи на сходах.

Існує кілька визначень переговорів. Вважається, що це «процес вирішення конфлікту між двома або більше сторонами, за допомогою якого обидві або всі змінюють свої вимоги для досягнення взаємоприйнятного компромісу». Таким чином, це «процес зміни поглядів обох сторін на їхній ідеальний результат на досяжний результат».

Потреба в переговорах виникає, коли ми не повністю контролюємо події. Переговори проводяться для вирішення взаємних розбіжностей або конфліктів:

  1. інтереси (заробітна плата, години, умови роботи, ціни: продавець або покупець)

  2. права (різні тлумачення договору)

Метою переговорів є досягнення угоди, прийнятної для обох сторін, і збереження загальних відносин. Хоча конкретні питання мають бути обговорені, спільні інтереси ще не зберігаються. Переговори не означають «війна». Учасники переговорів все ще можуть бути друзями та партнерами.

2. Континуум переговорів

  1. Перекриття

Ситуації переговорів можуть бути зображені схематично в термінах ідеали і межі.

Ідеальний ліміт

ВІН

зона переговорів

Ліміт Ідеальний ВАС

Обмеженням може бути межа повноважень переговорника, наприклад мінімальна прийнятна (наприклад, ціна). Якщо є перекриття, можна заселити. Остаточна позиція в зоні переговорів, де відбувається врегулювання, залежить від відносної сили та навичок переговорників.

  1. немає перекриття

Мета учасника переговорів — досягти результату, тобто знайти рішення в межах зони переговорів. Однак можливо, що обидві сторони встановлюють обмеження, які не передбачають перекриття. У цьому випадку учасники переговорів повинні зрушити свої межі, інакше переговори будуть зруйновані.

Ідеальний ліміт

ЙОГО Без угоди

ТИ

Межа Ідеальний

  1. Занадто багато перекриття

Можливий і зворотний випадок. Коли людина необережна і погоджується на менше, ніж міг би. У цьому випадку слід знайти межу протилежної сторони та переглянути ідеал.

Ідеальний ліміт

ВІН

ТИ

Граничний Ідеал Переглянутий Ідеал

3. Підхід

Існує чотири основних етапи переговорів:

  1. Підготовка цілей, інформації, стратегії

  2. Обговорення (сперечання) і сигналізація про готовність рухатися

  3. Пропонуйте і торгуйте

  4. закрити і погодитися

При підготовці до переговорів важливо не тільки підготувати аргументи, які підтверджують, але й визначити цілі. Цілі повинні бути реалістичними та досяжними та мати певні пріоритети. Також необхідно дослідити плани та пріоритети суперника, що може бути досить складним.

В основному цілі слід класифікувати так:

Як ідеал, але найменш важливий

Намір досягнутий, широкий спектр можливостей

Повинен Реальна межа

Ідеальний ліміт

ОБЛАСТЬ БЕЗ УГОДИ

Люблю

Намір

Повинен

Загальна стратегія переговорів полягає в тому, щоб мати переговорну групу з трьох осіб, які також будуть залучені до підготовки.

  1. Лідер Особа, яка буде говорити та вести переговори

  2. Резюме Особа, яка буде задавати запитання та підводити підсумки для контролю

  3. Спостерігач Особа, яка не бере участі в переговорах, роль якої є

дивитися, слухати та записувати

80% часу переговорів витрачається на суперечки. Якщо він дорівнює 100%, переговори зриваються. Є два види аргументів:

  1. Розумні та конструктивні дебати, дискусії

  2. Нерозумні і руйнівні Емоційні сварки

Супротивник може спробувати відвернути вас, втекти в деструктивну поведінку. У цьому випадку ваша поведінка має бути не в тому, щоб перебивати, а в тому, щоб прислухатися і контролювати свої почуття. Навіть якщо битва виграна, війну можна програти.

Учасник переговорів повинен бути конструктивним у аргументах і намагатися отримати інформацію, задаючи відкриті або навіть навідні запитання. Потрібно вирішувати одну справу за раз, а опонента потрібно змусити виправдовувати свою справу пункт за пунктом.

Важливо бути непохитним і спочатку стверджувати лише ідеали. Пізніше може бути надана інформація про позицію переговорника, а пізніше можуть бути внесені альтернативні пропозиції. Іноді необхідно кинути виклик супернику, щоб він продемонстрував свої сильні сторони.

Переговори означає рух. Можливо, обидві сторони рухаються в одному питанні. Можливо, кожен з них розглядає інше питання. Движуючі сили подвійні:

  1. Санкції Штраф за незгоду

  2. Стимули Переваги узгодження.

В обох випадках сторони прагнуть захистити свої інтереси. Вони покажуть готовність рухатися, посилаючи сигнали.

Сигналізувати – це не виявляти слабкість. Але якщо обидві сторони чекатимуть сигналу іншої, результат буде тупиком.

Сигнали суперника покажуть його готовність рухатися. Тому слід прислухатися, розпізнавати його сигнали та інтерпретувати їх, шукати відповідні слова, які є доказом бажання рухатися.

Ще один дуже важливий момент переговорів – пропозиція та торг. Пропозиції мають бути реалістичними, щоб не викликати суперечок і глухих кутів. Мова пропозиції свідчить про твердість. Слід уникати таких слабких висловів, як «ми сподіваємося…, нам подобається…, ми вважаємо за краще…». Натомість доречна фраза «ми пропонуємо…».

Останнім кроком у переговорах є закриття та узгодження. У цьому є два аспекти:

  1. Коли закривати

  2. Як закрити

Перший момент найважче розпізнати. Існує баланс між:

  1. Закриття занадто рано. Більше поступок з боку опонента могло бути

стиснутий

  1. Закриття занадто пізно. Опоненти витискали надмірні поступки.

Мета закриття – змусити опозицію припинити торг і укласти угоду. Останнім, що потрібно зробити, це записати угоду та узгодити те, що записано. Зробити це необхідно перед тим, як покинути стіл переговорів.

4. Характеристика ефективного переговорника

Якими характеристиками повинен володіти людина, щоб бути ефективним учасником переговорів. Першою і найважливішою характеристикою, з точки зору багатьох керівників і менеджерів великих корпорацій, є навички підготовки та планування.

Іншими дуже важливими характеристиками є:

  1. Знання предмету переговорів

  2. Здатність мислити чітко і швидко під тиском і невизначеністю

  3. Вміння висловлювати думки усно

  4. навички аудіювання

  5. Розсудливість і загальний інтелект

  6. Цілісність

  7. Уміння переконувати інших

  8. Терпіння

  9. Рішучість

5. Висновок

Незважаючи на існування теорій переговорів, часто буває важко застосувати теоретичні та концептуальні знання в практичній ситуації. Для того, щоб бути хорошим переговорником, потрібно мати навички ведення переговорів, а також теоретичні знання. Але без практичного досвіду важко ефективно вести переговори.

Міжособистісні навички дуже важливі під час переговорів, але те, що може допомогти стороні, яка веде переговори, думаючи, що робити, — це не детальна теорія, а простий аналіз та інтуїція.

Бібліографія

  1. Райффа, Говард. 1982. Мистецтво і наука ведення переговорів. Видавництво Гарвардського університету. Сторінки 119-133.

  1. Меркотт, Оуен. 1991. IBS Management Training. Hanzehogeschool. Гронінген.

Волинський Тези

Всі права захищені

[email protected]

www.referacy.com.ua

Антон Скобелєв 12 жовтня 1996 року

група 855

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *